Înţelegerea rolurilor pe care le joacă puterea poziţională, emoţia, expertiza şi semnele nonverbale
Cu toţii am întâlnit oameni care vorbesc puţin, dar ceea ce spun e ceea ce contează mai mult; oameni care ştiu cum să se folosească de linişte pentru a domina o conversaţie. Aşadar a fi influent înseamnă mai mult decât să vorbeşti; este vorba despre asumarea răspunderii şi înţelegerea rolurilor pe care le joacă puterea poziţională, emoţia, expertiza şi semnele nonverbale.
Aceste patru aspecte ale influenţei sunt esenţiale dacă vrei să dobândești succesul ca lider. Influența se poate manifesta în multe moduri și poate fi descrisă foarte variat. Aveți aici o versiune care descrie patru componente ale influenței și modul în care le puteți identifica și folosi.
Puterea Pozițională
Adoptă o putere poziţională. Dacă o ai, influenţa devine o relativ simplă afirmaţie. Oamenii cu putere, în comparaţie cu alţii, tind să vorbească mai mult, să întrerupă mai mult şi să ghideze conversaţia prin, să spunem, alegerea subiectelor. Dacă nu deţii puterea poziţională într-o anumită situaţie, aşteaptă-te să vorbeşti mai puţin, să întrerupi mai puţin şi să alegi mai rar subiectele de conversaţie. Până la urmă, exercitându-şi dreptul de a vorbi mai mult despre subiectele lor de interes este unul din modurile prin care oamenii cu putere poziţională își demonstrează puterea și influența.
Ce faci când vrei să angrenezi pe cineva care are o autoritate poziţională? Poate ai un produs sau o idee, sau o companie pe care vrei să o vinzi şi ai auzit despre cineva care s-o cumpere. Cum deţii controlul într-o astfel de situaţie?
Emoția
Cel de-al doilea aspect al influenţei este emoţia, iar folosirea ei este un mod de a contracara puterea poziţională, şi în general, de a domina o conversaţie. Când partea cealaltă are puterea, iar tu emoţia, putem spune că există un echilibru de forțe. Într-adevăr, pasiunea poate detrona autoritatea atunci când este bine sprijinită de date concrete, iar vorbitorul este bine pregătit. Cu toţii am fost martorii unor performanțe extraordinare, de exemplu, când un tânăr interpret necunoscut vrea să uimească juriul, să elimine competiţia. Puritatea şi puterea emoţiei dintr-o reprezentaţie sunt îndeajuns pentru a reduce la tăcere şi să aducă de partea lui juriul, în ciuda poziţiei lui autoritare. Într-adevăr, discursul plin zel, pledoaria pentru clemenţă, întreg juriul este în lacrimi şi câştigă cazul în favoarea inculpatului, acestea sunt genul de puncte culminante ale Hollywood-ului.
Expertiza
Ai nevoie de influenţă pentru a reuşi. Pasiunea este des legată de expertiză, cel de-al treilea aspect al influenţei. Şi într-adevăr, poţi domina conversaţia, învingând puterea poziţională, dacă deţii atât pasiune, cât şi expertiză. Vocea neîncrezătoare a expertului se pierde de cele mai multe ori în zarva făcută de oameni în dorinţa de a fi ascultaţi. Aşadar, expertiza fără pasiune nu este eficientă întotdeauna, dar dacă este răbdătoare, poate fi ultima persoană care rămâne în picioare într-o dezbatere şi, prin urmare, îi vine şi lui rândul.
Interacțiunea umană
Ultimul aspect al influenţei este cel mai subtil dintre cele patru, şi ca atare, rareori poate fi o poziţie avantajoasă în fie poziţia autoritară, fie în pasiune. Dar în cazurile rare, mânuită cu artă, am văzut-o atingându-şi obiectivul. Care este ea? Este măiestria dansului interacţiunii umane.
Într-adevăr, conversaţia este mai puţin funcţională fără aceste semne nonverbale. De aceea discuţiile telefonice nu sunt nici pe aproape la fel de satisfăcătoare ca întâlnirile în persoană şi este motivul pentru care conferinţele telefonice implică mai multe întreruperi şi unii vorbesc peste alţii. Nu primim semnalele pe care suntem obişnuiţi să le primim pentru a ne ajuta să ştim când cealaltă persoană este gata să ne predea ştafeta conversaţională, şi invers.
Poţi reuşi să influenţezi doar folosind acest al patrulea aspect? Am văzut întâmplându-se asta în anumite situaţii, dar celelalte două aspecte vor fi mai avantajoase ca acesta. Cu toate acestea, am urmărit la un moment dat o conversație în care unul dintre participanți a dominat fără efort o cameră întreagă de oameni care erau, în aparenţă, egali. În doar câteva minute, toată lumea din cameră era supusă inconştient acestui om, care nu deţinea puterea poziţională şi nici nu era pasionat în mod special de acel subiect. Stăpânirea desăvârşită pe care o avea asupra semnalelor subtile conversaţionale era profundă, iar curând toată lumea dansa pe ritmul vocii sale. A fost frumos să privesc. A demonstrat o stăpânire desăvârşită conversaţională în acţiune.
Influenţa, aşadar, este o unealtă de măsură a cât de multă implicare au participanţii, iar cei mai mulţi dintre noi sunt experţi inconştienţi la măsurarea ei. Pentru a o manevra, trebuie să deţii avantaj în cel puţin unul dintre cele patru aspecte ale sale, şi, preferabil, în mai mult de una.